Gestión del riesgo comercial

16 h
Presentación

Todas las empresas deben protegerse del riesgo de impago de los clientes. Pero además, del incumplimiento de las cláusulas contractuales. El objetivo es protegerse, pero ¿cómo? El conocimiento, la práctica y las buenas pautas de gestión tienen que poder ayudarnos a cuando menos minimizar los riesgos derivados de la práctica comercial nacional e internacional, permitiendo mantener y aumentar volúmenes de facturación.

Dirigido a...

El presente curso está dirigido a los responsables e integrantes de los departamentos de ventas y exportación, además de Contabilidad, Economía y Finanzas. El curso aborda las principales de compraventa y sus riesgos asociados, así como formas de gestionarlos adecuadamente en aras de evitar o corregir incumplimientos y desviaciones.

Objetivos generales

Abordar, desde una perspectiva práctica, el análisis de los riesgos comerciales, cómo prevenirlos y cómo solucionar el conflicto si se produce.

Programa

1. Identificación de riesgos comerciales habituales por medio del análisis de riesgos según la ISO 31000 y la ISO 31010. Cuadros de riesgos y manual de riesgos. Monitorización con CMI.

 

  • Incumplimiento de plazos: de entrega de la mercancía, de la documentación requerida o del pago.
  • Impago:
    • Insolvencia del cliente.
    • Estafa.
    • Riesgo político.
  • Relacionados con la mercancía:
    • Entrega de mercancía no conforme.
    • Transmisión del riesgo durante el transporte.
    • Normativa de control de exportaciones.
  • Problemas en Aduanas y operaciones intracomunitarias:
    • Falta de documentación/documentación incorrecta. Incoterms 2020.
    • Normas sobre origen y medidas antidumping. La factura aduanera.
    • Los aranceles y los códigos arancelarios.
    • El tratamiento del IVA. Ley 37/1992, de 28 de diciembre.
    • Las operaciones triangulares y su tratamiento contable y fiscal.
  • Sobrecostes imprevistos derivados de:
    • Fluctuaciones de precios y divisas.
    • Mal uso de los Incoterms.
    • Falta de previsión de la fiscalidad en el país de prestación de servicios.
  • Problemas con el canal:
    • Incumplimiento de objetivos comerciales.
    • No respetar la exclusividad o la obligación de no competencia.
  • Garantía y responsabilidad por producto:
    • Inadecuada redacción de la política de garantía y sus exclusiones.
    • Cobertura del seguro de RC adaptada a nuestros mercados.
  • Propiedad Industrial/Intelectual:
    • ¿Cómo nos afecta como proveedores?
    • ¿Cómo nos afecta como distribuidores o licenciatarios?
  • Falta de previsión de la ley aplicable al contrato y sus consecuencias.

2. ¿Cómo prevenir el riesgo en nuestros contratos? Estrategias contractuales

  • Garantías contractuales: penalizaciones, bonus, cláusula de reserva de dominio, etc.
  • Avales a primer requerimiento.
  • Pagos documentarios.
  • Inspecciones y certificados de conformidad.
  • El contrato jurídico: civil, y mercantil.
  • El contrato SLA.
  • El contrato de costes: CRs, PFs y T&M. El punto PTA.

3.  Formas de gestionar el riesgo una vez ocurrido: Mitigación, contención, evitación o transferencia. Explotación y compartición

Metodología

Teórico-práctica. Se entregarán ejemplos de los documentos vistos, y se trabajará con la información de forma práctica.

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CEAM - gestión de riesgos comerciales
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